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Sabemos argumentar? Por Juliana de Lacerda Camargo


Hoje o texto tem relação com negociação e situações difíceis de argumentação.

Talvez você já tenha parado para perceber como muitas vezes em que enfrentamos uma situação de negociação ou argumentação, interesses e/ou opiniões divergentes se encontram, o que faz a discussão escalar e impactar até mesmo alianças, o que por sua vez é péssimo para a produtividade e o andamento das coisas de uma forma geral.

Mas o bacana é que podemos entender melhor esse cenário e ser mais inteligentes emocionalmente para lidar com situações assim, dessa forma cuidando das alianças e da produtividade. Explico.

Quando uma argumentação começa a escalar, geralmente é porque na verdade não estamos mais falando sobre o assunto em si, mas sim sobre algo que vem antes daquele assunto e tem relação com valores, crenças e questões de base que vêm nos governando ao longo de muito tempo, em grande parte até mesmo definindo nossa identidade.

Veja, quando alguém confronta meus valores, minhas crenças e o que me define como ‘eu’, meu cérebro percebe uma ameaça vindo pela frente e, como bem sabemos, um cérebro ameaçado é um cérebro menos inteligente no sentido racional e lógico... Um cérebro ameaçado é um cérebro mais animal, que se defende de forma automática... e daí o escalonamento da discussão acontecer de forma tão passional e irracional – ao ponto de por vezes gerar marcas irreversíveis e das quais podemos nos arrepender profundamente.

Imagine só e pense como é meio óbvio: duas pessoas falando sobre um assunto específico que em algum momento toca em valores, crenças e sensos de identidade antagônicos... uma começa a dizer que tudo aquilo que a outra sempre acreditou e pelo que viveu tem de ser mudado, não tem valor, ou algo do gênero... Seria até ingênuo imaginar que isso não geraria um escalonamento e/ou imaginar que uma parte cederia rapidamente aos argumentos da outra por serem ‘mais lógicos’. Isso sem contar que nossos filtros mentais nos fazem ver mesmas situações... mesmos fatos... com interpretações diferentes e alinhadas ao nosso mundo individual... o que pode significar o entendimento diferente do que é desejado pelo outro.

Assim, é importantíssimo entender que por trás de toda discussão acalorada existe muito mais do que o assunto em si e, para que possamos ‘sair do outro lado’, algumas atitudes podem ser tomadas, as quais compartilho aqui.

A tem relação com a velha e boa escuta... e para nós sempre usamos ‘ouvir’ como o processo de perceber sons, enquanto o ‘escutar’ tem relação com o processo cognitivo de processamento dos sons que ouvimos.

Escutar significa genuinamente estar ali e perceber a pessoa por trás das palavras e atitudes... o que, no contexto da argumentação, significa ficar atento à pessoa que está por trás da alteração apresentada e aquilo que a define e é importante para ela, bem como aquilo que está sendo ofendido. Afinal, é o que tratamos anteriormente – o calor tem pouca relação com o assunto pragmático e muito mais relação com a pessoa por trás do assunto.

Quando genuinamente nos escutamos e escutamos o outro e percebemos que o ‘quem’ está sendo atingido (seja o meu, seja do meu interlocutor), talvez seja hora de entrar com as próximas atitudes:

  1. Faça um posicionamento generoso e cuidadoso do que está percebendo: “Olha, estou percebendo que já não estamos mais falando sobre o assunto em si e estamos começando a tocar em coisas maiores e mais significativas pra nós...” – isso trará certeza para o cérebro, ajudando-o a sair do estado de ameaça.

  2. Peça permissão para se colocar: “Diante desse cenário, posso colocar o que estou pensando de forma muito aberta e vulnerável só para você considerar?” – isso demonstrará respeito ao outro e seu status, ajudando ainda mais o cérebro.

  3. A partir daí, coloque seu ponto de forma generosa e cuidadosa, lembrando que não se trata de um convencimento imediato, pois questões de base foram atingidas e isso não muda de uma hora pra outra, especialmente se for a fórceps – lembre-se que certezas muito profundas do cérebro estão sendo atingidas aqui.

  4. Saia de cena dizendo que também considerará os pontos da outra pessoa – isso demonstrará respeito e sua posição de humildade reforçará a igualdade de status, colaborando mais ainda.

A chance de a pessoa considerar o que você falou e digerir depois vai se tornar muito maior do que se você insistir de forma contundente. Acredite! Aliás, o mesmo tenderá a acontecer com você...

E aqui vale parar para pensar na sua própria vida... quando você mudou alguma opinião de base, possivelmente tenha sido porque estava extremamente aberto, ou porque tenha tido um tempo para refletir e considerar. E... se foi assim com você, muito possivelmente seja com os outros também, não é mesmo?

Essa é uma dica talvez difícil de ser implantada pela carga emocional que carrega, mas que pode ser usada a qualquer momento... e em todo e qualquer contexto. Espero que você consiga testar, fortalecer o que é necessário e colher os benefícios

É isso aí.

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