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Você sabe negociar? Por Juliana de Lacerda Camargo

17 Jul 2019

 

Hoje falarei sobre mais uma dica sobre comunicação, que é um tema que adoramos na R122!

 

Uma das questões que tocamos no treinamento Comunicação que Transforma e no livro nele inspirado é a negociação. Negociação é algo presente em todas as áreas de nossas vidas e não só aplicável a quem trabalha com compra e venda. Negociamos o tempo todo... com cônjuge, com filho, amigo, gestor, par, equipe, fornecedor, cliente interno, cliente externo... e por isso é essencial saber negociar.

 

E, por mais surpreendente que possa parecer, em qualquer negociação é importante termos clareza do que pensamos e sentimos a respeito das coisas para definir com mais precisão o que são aspectos negociáveis e inegociáveis. Ou seja, não basta saber apenas os aspectos objetivos que envolvem a situação, mas é fundamental que eu perceba todos os ‘adjacentes subjetivos’ (tudo aquilo que me move e impacta naquele cenário), sob risco de trocar os pés pelas mãos.

 

Poderíamos seguir pelo caminho dessa clareza interna falando sobre como funcionamos e etc., mas hoje seguirei um caminho inverso e trarei uma fórmula criada por um cliente (com sua autorização) em uma conversa de exploração, que toca em alguns dos aspectos colocados aqui e pode ajudar você e quem está a seu redor. São quatro pontos:

 

1. Reconhecer que preciso de ajuda

É a conhecida vulnerabilidade. Ao reconhecer que preciso de ajuda e comunicar isso ao outro, estimulo a empatia da pessoa por mim, aumentando as chances de sucesso da relação e negociação. Além disso, ao me mostrar vulnerável toco num ponto que estimula o circuito neural de recompensa, que é a questão do status.

 

Claro que algumas pessoas serão mais sujeitas ao estímulo da empatia e outras menos, mas o meu movimento será um investimento nesse sentido.

 

2. Reconhecer que a pessoa é boa naquele aspecto e pode ajudar

Ao reconhecer, valorizar e ‘empoderar’ o outro eu estimulo novamente seu circuito neural de recompensa, aumentando sua aproximação e consequentemente sua abertura ao que for trazido na negociação.

 

Pra esclarecer o termo que já mencionei duas vezes, ao falarmos sobre circuito de recompensa estamos falando daquele movimento automático do cérebro de perceber as relações como ameaça ou recompensa. Se meu interlocutor me percebe como ameaça, ele tende a se fechar, afastar ou até se tornar defensivo; enquanto se me percebe como recompensa, a tendência é de se abrir e aproximar – que é justamente o que pretendemos em qualquer negociação.

 

3. Contextualizar e trazer o impacto de forma clara e objetiva

Lembrando, as funções executivas do cérebro – responsáveis pela análise, compreensão, inibição de impulsos, planejamento, etc. – gastam muita energia e têm capacidade limitada. Ou seja, longos e complexos discursos tendem a representar uma ameaça ao cérebro, tanto por gasto metabólico, como porque geram a sensação de incerteza e insegurança.

 

Por outro lado, ao ser claro e objetivo nos fatos e impactos, auxilio o cérebro do meu interlocutor na compreensão com baixo gasto de recursos energéticos. Além disso, ao contextualizar e garantir que a pessoa compreende com clareza a situação e possíveis resultados, contribuo com a geração da certeza e segurança para o cérebro, o que também estimula o circuito de recompensa, gerando mais aproximação.

 

4. Fazer o pedido do que preciso

Novamente estamos falando sobre gerar aproximação da outra pessoa. Quando gero toda conexão e vínculo dos três primeiros pontos e venho com generosidade fazer um pedido e não uma reivindicação, não somente estimulo ainda mais os circuitos de recompensa, como também fortaleço uma relação de mais longo prazo, auxiliando qualquer negociação que possa acontecer no futuro. É o velho e bom ‘educação gera educação’, sabe? Só que agora você sabe o fundamento neurológico por trás disso.

 

Esse ponto é curioso, porque o ultrapassado modelo de gestão pelo controle e comando pregava a confusão entre autoridade e autoritarismo. Falar alto e ser diretivo era sinônimo de autoridade e o que se acreditava levar a resultados.

 

Até certo ponto a parte final da frase acima está correta – pois o medo e a intimidação fazem as pessoas agirem... só que há um custo para a autonomia, assertividade e sustentabilidade. Autonomia porque a pessoa com medo fica limitada na escolha; assertividade porque a pessoa com medo fica limitada na clareza mental e bom senso; e sustentabilidade porque as pessoas não aguentam viver assim muito tempo – explicação de muitos cenários com altíssimos índices de turnover e fragilidade de relações.

 

Resumo

Os quatro pontos trazidos pelo meu cliente são muito interessantes quando se pensa em gerar parceria de longo prazo, relações de confiança e troca, além de negociações que trazem resultados ganha/ganha.

 

Ao se fazer isso... e principalmente de forma consistente, a própria forma das pessoas me olharem pode ser transformada, bem como a efetividade das relações e negociações que tiver com elas.

 

Será que essa pequena fórmula pode ajudar você em suas próximas negociações? Teste e veja os resultados!

 

É isso aí.

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